一、什么是“二手車評(píng)估”？

早期的二手車評(píng)估主要是用于企、事業(yè)單位車輛的“估值”，那時(shí)的車輛都是公司或單位的資產(chǎn)，每年需要資產(chǎn)折舊并入賬，當(dāng)資產(chǎn)處置時(shí)（變賣、抵押、出讓等）涉及到車輛處置的就需要對(duì)車輛進(jìn)行估值，基于這樣的目的，當(dāng)時(shí)就弄出了什么“現(xiàn)金收益法”、“銀行利息折算法”、“資產(chǎn)重置法”、“現(xiàn)行市價(jià)法”等二手車“價(jià)格”的計(jì)算方法，但這些方法給出的價(jià)格，往往只能用于公司和單位的財(cái)務(wù)記賬，并不能用這個(gè)價(jià)格實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交易。隨著私家車成為中國汽車市場(chǎng)的主流，二手車交易逐步進(jìn)入了“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，即使國有企事業(yè)單位，在處置自己擁有的二手車時(shí)也不再用原來的“資產(chǎn)調(diào)撥”等計(jì)劃經(jīng)濟(jì)手段，“二手車評(píng)估”就作為二手車經(jīng)營者們確定二手車收購價(jià)格的主要手段了。

在2014年6月頒發(fā)的國標(biāo)《二手車鑒定評(píng)估技術(shù)規(guī)范》中，對(duì)二手車鑒定評(píng)估給出如下定義：二手車鑒定評(píng)估是“對(duì)二手車進(jìn)行技術(shù)狀況檢測(cè)、鑒定，確定其某一時(shí)點(diǎn)價(jià)值的過程”。這文縐縐的話卻準(zhǔn)確給出了二手車評(píng)估要做的兩件事，一是確定二手車技術(shù)狀況、二是確定二手車在該時(shí)點(diǎn)的“價(jià)值”。這里“價(jià)值”這一概念的使用卻有些討巧，我們一般認(rèn)為“價(jià)值”是一具有相對(duì)性的哲學(xué)概念，比如，某一樣?xùn)|西對(duì)某個(gè)人可能具有很大的“價(jià)值”，但對(duì)另外的人不一定有“價(jià)值”，而公認(rèn)的有價(jià)值的東西，在一定環(huán)境中不一定能有交易“價(jià)格”，比如空氣，在地球一般情況下人們用不著通過交易去獲得，因此在這類情況下雖對(duì)每個(gè)人都極具價(jià)值，但沒有“價(jià)格”，當(dāng)然，換一個(gè)環(huán)境，比如在高原也許空氣就可以交易，具有市場(chǎng)“價(jià)格”。所以，我認(rèn)為，二手車評(píng)估，必須要解決交易價(jià)格的問題，而不是評(píng)估其“價(jià)值”。而價(jià)格的決定因素是市場(chǎng)的供求關(guān)系，不能靠簡單的套用公式“計(jì)算”給出，需要有供求雙方的議價(jià)過程，然后達(dá)成一致，才能成交。要供求雙方達(dá)成一致，必須找到公認(rèn)的價(jià)格參照體系，那就是市場(chǎng)行情價(jià)格。

所以，我們說完整的二手車評(píng)估定義實(shí)際上應(yīng)該是：二手車經(jīng)營者確定二手車技術(shù)狀況、并根據(jù)確定的技術(shù)狀況和該類二手車市場(chǎng)交易行情確定自己交易價(jià)格的過程。而對(duì)于作為第三方的二手車鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)則更側(cè)重于對(duì)于二手車技術(shù)狀況確定、給出客觀公正的報(bào)告，當(dāng)然，根據(jù)市場(chǎng)行情給出一個(gè)參考價(jià)也是應(yīng)該的，但由于在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，政府機(jī)構(gòu)公務(wù)車處置及司法車輛處置幾乎全走拍賣程序，專門的二手車鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)“估價(jià)”的作用幾乎不存在了，真正的作用主要體現(xiàn)在二手車技術(shù)狀況的檢測(cè)。

請(qǐng)記住：二手車價(jià)格不是“評(píng)估”出來的，是市場(chǎng)供求關(guān)系決定的！

二、誰需要“二手車評(píng)估”？

最近，朋友要把老婆的一輛GOLF賣掉，撥打某二手車網(wǎng)站的服務(wù)電話，簡單說明了一下自己的要求，對(duì)方派來了一名“評(píng)估師”，“評(píng)估師”帶著一個(gè)漆膜厚度檢測(cè)儀，對(duì)車輛進(jìn)行了“專業(yè)”的檢查，然后，問朋友想賣多少錢，朋友給出了自己期望的價(jià)格，但這位評(píng)估師卻根據(jù)剛才檢測(cè)的結(jié)果開始砍價(jià)，這有問題要砍、那有問題要砍，搞得朋友火起，說：“我不關(guān)心你檢測(cè)的結(jié)果，我就要賣我說的價(jià)，你要是能賣到咱就談，不能賣到你就不要浪費(fèi)時(shí)間！”這說明賣車的車主并不關(guān)心你的評(píng)估，他只關(guān)心你給出的價(jià)格，至于檢測(cè)過程是不是“專業(yè)”也不在他關(guān)心范圍內(nèi)。如果這位評(píng)估師不是一來就開始檢測(cè)，而是先和客戶協(xié)商出一個(gè)正常車況下該輛車的價(jià)格，然后再進(jìn)行檢測(cè)，如果沒有影響價(jià)格的因素就此成交，有影響價(jià)格的因素再開始協(xié)商（價(jià)格談判），那么客戶肯定不會(huì)反感，并且會(huì)贊賞他的“專業(yè)”，可惜這位評(píng)估師把流程反過來了，給客戶“評(píng)估是為了挑毛病、砍價(jià)”的印象！

去年資本爆炒二手車時(shí)，曾有個(gè)著名二手車網(wǎng)站派出自己的密探，開著一輛出過交通事故后修復(fù)的“事故車”假扮賣車的車主走訪各個(gè)二手車商，當(dāng)然被很多車商拒收，但該“密探”對(duì)各個(gè)車商的“二手車評(píng)估”作了評(píng)價(jià)，從車商評(píng)估師使用的儀器、檢測(cè)方法、作業(yè)流程等方面認(rèn)為沒有給客戶提供專業(yè)的評(píng)估，但真正的客戶會(huì)關(guān)心這個(gè)評(píng)估過程嗎？恐怕不會(huì)吧，客戶肯定只關(guān)心價(jià)格，這個(gè)評(píng)估過程是否“專業(yè)”只有車商自己關(guān)心，因?yàn)?，如果不專業(yè)、錯(cuò)收了事故車，倒霉的只有自己了！

因此，在車主售車的過程中，“專業(yè)的二手車評(píng)估”是誰需要的呢？是我們車商自己！

那么買車的客戶是否關(guān)心車商的二手車評(píng)估呢？實(shí)際上買車的客戶更關(guān)心的是車商對(duì)車輛的質(zhì)量保障和客戶承諾！至于你的評(píng)估和檢測(cè)那么深?yuàn)W的技術(shù)問題，你就是演示的天花亂墜，客戶也是一頭霧水。而你的專業(yè)的評(píng)估和檢測(cè)是對(duì)你所售車輛的質(zhì)量保障和客戶承諾的有力保障，從這點(diǎn)上來說，最該關(guān)心“二手車評(píng)估”的、最需要專業(yè)的“二手車評(píng)估”的仍然是我們車商！

另外，還有第三方的所謂“二手車認(rèn)證”機(jī)構(gòu)和一些二手車B2B拍賣平臺(tái)，也在做二手車的評(píng)估，他們手托兩家，最需要評(píng)估的專業(yè)、公正、透明，但往往因客戶的“關(guān)注點(diǎn)”并不一致而將評(píng)估變成了和兩端客戶的博弈大賽，于是“認(rèn)證”流于形式、“拍賣”變得神秘。其實(shí)，最簡單的辦法就是你能給客戶什么承諾，沒有“客戶承諾”一切只能是一場(chǎng)“秀”。有客戶去買車，商家給了客戶一張某機(jī)構(gòu)的“二手車認(rèn)證證書”并列明了所檢查的項(xiàng)目，共有好幾百項(xiàng)，客戶根本無法一一細(xì)看，就問車商：“如果出現(xiàn)了和報(bào)告中不一致的項(xiàng)目或出現(xiàn)了報(bào)告中漏檢的質(zhì)量問題怎么辦？認(rèn)證機(jī)構(gòu)是否賠償？”回答是“只給退檢測(cè)費(fèi)用”。這就是個(gè)笑話了，沒有質(zhì)量保證和客戶承諾的認(rèn)證，就是一張廢紙，難道每出現(xiàn)問題都要靠司法解決嗎？現(xiàn)在的什么認(rèn)證機(jī)構(gòu)都在拼命羅列自己的檢查項(xiàng)目，從百十項(xiàng)到幾百項(xiàng)，最近甚至出現(xiàn)了一千多項(xiàng)，不讓人好笑嗎？真以為客戶傻？這成了一個(gè)怪現(xiàn)象！

所以這里著重提醒大家，再不要做只為了應(yīng)付客戶而設(shè)置的“形而上”的二手車評(píng)估表演秀，而要為了自己練就“二手車評(píng)估”的真功夫！

三、二手車評(píng)估的兩個(gè)方面——技術(shù)評(píng)估和商業(yè)評(píng)估

確定車輛技術(shù)狀況的“技術(shù)評(píng)估”和確定車輛交易價(jià)格的“商業(yè)評(píng)估”構(gòu)成了整個(gè)“二手車評(píng)估”。對(duì)于二手車評(píng)估，二手車商和二手車鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)從作業(yè)目的到操作方法、以及操作內(nèi)容和關(guān)注的結(jié)果都有明顯不同。對(duì)于二手車商來說，技術(shù)評(píng)估的目的是為了確定做出該輛車是否符合車商既定的銷售標(biāo)準(zhǔn)以做出車輛的收購和銷售決策（比如，銷售標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定所售車輛無事故車，那么根據(jù)技術(shù)評(píng)估結(jié)果，如果是事故車就不能收；比如，有零售車標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)不到零售標(biāo)準(zhǔn)要求的就要轉(zhuǎn)售），同時(shí)為商業(yè)評(píng)估提供依據(jù)；商業(yè)評(píng)估的目的主要一是給出車輛的交易價(jià)格，二是確定該次交易是否合規(guī)合法（各種交易手續(xù)是否齊全、真實(shí)）。而對(duì)于二手車鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)，其二手車評(píng)估的主要目的就是出具一個(gè)準(zhǔn)確、客觀描述車況的“評(píng)估報(bào)告”，但這個(gè)“評(píng)估報(bào)告”對(duì)于二手車商來說顯得并不重要，我們下面著重從二手車商的角度來談一下二手車評(píng)估。

由于二手車“非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”的特性，使我們必須對(duì)它進(jìn)行“評(píng)估”才能確定它進(jìn)入流通后的價(jià)值，以及對(duì)二手車商的交易帶來的影響。首先二手車的技術(shù)評(píng)估的過程實(shí)際上是一個(gè)篩選的過程，挑選符合自己要求的車輛（車型、車況、質(zhì)量、市場(chǎng)定位等條件），當(dāng)然，對(duì)于只做被動(dòng)置換業(yè)務(wù)的車商，這點(diǎn)可能就忽略了；接下來“技術(shù)評(píng)估”重點(diǎn)就要放在找到所評(píng)估車輛中那些影響價(jià)格的因素，具體技術(shù)細(xì)節(jié)就不在這里討論了，著重強(qiáng)調(diào)的是，二手車的技術(shù)評(píng)估是通過維修痕跡檢查、功能核查等手段，經(jīng)過靜態(tài)檢查、啟動(dòng)檢查、路試、舉升檢查等過程完成對(duì)一輛二手車的技術(shù)評(píng)估，當(dāng)然，在初次評(píng)估中，只要能獲得向客戶報(bào)價(jià)議價(jià)所需的足夠信息就可以了，沒必要走完全部過程，但是，在完成車輛交割前最好做完整的二手車評(píng)估，這樣可以為你規(guī)避很多由車況引起的風(fēng)險(xiǎn)。

二手車的“商業(yè)評(píng)估”對(duì)于很多人來說具有“神秘性”，產(chǎn)生這種神秘感的原因就在于它的不確定性，就是說“參照物”不明顯，新車有廠家公布的“市場(chǎng)參考價(jià)”，而二手車在中國卻沒有一家權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布“二手車行情價(jià)”或“二手車價(jià)格指數(shù)”之類。有幾家商業(yè)機(jī)構(gòu)在做“在線評(píng)估”、發(fā)布一些“藍(lán)皮書”，但其可參考性有待考察，首先他們所收集到的二手車交易價(jià)格信息樣本的準(zhǔn)確性受到質(zhì)疑，目前除了二手車拍賣公司的拍賣價(jià)格外，沒有其他任何渠道可以獲得準(zhǔn)確的二手車銷售價(jià)格，包括稅務(wù)、二手車有形市場(chǎng)等，這些機(jī)構(gòu)大都采用二手車商在互聯(lián)網(wǎng)公布的售價(jià)或根據(jù)拍賣價(jià)格套用公式計(jì)算，所以從采集的樣本看，就不可能得到可參照的價(jià)格；另外，他們所采用的“計(jì)算”方法更值得商榷，我們知道，二手車市場(chǎng)行情價(jià)格只有建立在準(zhǔn)確的、足量的樣本統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)上才能獲得，這樣得來的“行情價(jià)格”才對(duì)車商及二手車客戶的交易具有參考價(jià)值。這里強(qiáng)調(diào)的用“統(tǒng)計(jì)”的方法，而不是“計(jì)算”的方法，按照統(tǒng)計(jì)規(guī)律，對(duì)于某款車型，其價(jià)格分布呈“正態(tài)分布”，通過高點(diǎn)的價(jià)格標(biāo)線所示價(jià)格就是該車型的在統(tǒng)計(jì)期間的市場(chǎng)行情價(jià)格。很多數(shù)據(jù)公司在做這件事情的時(shí)候，加入了人為調(diào)整的因素，公布價(jià)格指數(shù)時(shí)帶有商業(yè)化的操作，使這個(gè)價(jià)格指數(shù)有失公正。二手車車商在做“二手車的商業(yè)評(píng)估”時(shí)，大可不必為此煩惱，實(shí)在弄不清的價(jià)格，問一問左鄰右舍和你的銷售渠道就可以了。

我這里需要強(qiáng)調(diào)的是：二手車商在做“二手車商業(yè)評(píng)估”時(shí)一定建立“市場(chǎng)導(dǎo)向的價(jià)格確定原則”，也就是說，你在收一輛車時(shí)一定要先知道自己如何銷售這輛車（零售？轉(zhuǎn)售？）、以什么樣的價(jià)格能銷售出去，然后在據(jù)此確定你的收購價(jià)。你的進(jìn)銷差價(jià)要涵蓋住你所有攤在這輛車上的費(fèi)用（包括稅費(fèi)），以及你合理的利潤。

四、那些影響價(jià)格的因素

二手車的那些因素會(huì)影響到二手車的價(jià)格呢？這是所有二手車人及二手車客戶所關(guān)心的問題，這也是個(gè)“很技術(shù)”的問題，一般來講有三方面因素，我們來梳理一下。

首先決定價(jià)格的因素?zé)o疑是“供求關(guān)系”，這就要看與你所交易的二手車同類車型和競(jìng)品車型在市場(chǎng)上的供應(yīng)和需求量，一般來講，新車銷售暢銷的車型二手車一定暢銷，同類新車是二手車主要的市場(chǎng)銷售“競(jìng)品”，新車價(jià)格波動(dòng)是影響二手車價(jià)格的主要因素。另外，在同一個(gè)市場(chǎng)上，同類二手車車型供應(yīng)量的變化，也會(huì)一定程度上影響該車型的二手車價(jià)格，比如，大用戶集中出售自己的在用車，同類車型集中出現(xiàn)在市場(chǎng)上，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生價(jià)格下降趨勢(shì)。大多數(shù)商戶對(duì)價(jià)格上漲不太敏感，跟不上步伐頂多是少掙了錢，但對(duì)價(jià)格下降必須敏感，跟上市場(chǎng)變化的步伐，否則你就會(huì)虧損！另外諸如車輛顏色（包括內(nèi)飾顏色）、配置、裝飾等都會(huì)影響到客戶的喜好，從而影響供求關(guān)系，因此也必須加以考量。

第二，二手車車況。找到二手車車況中影響價(jià)格的項(xiàng)目，這是二手車評(píng)估師最基本的基本功。對(duì)于一輛二手車來說，其技術(shù)狀況對(duì)價(jià)格的影響主要來自三個(gè)方面：一是外在損傷和不完美的維修工藝對(duì)車輛殘值的影響；二是“過度”磨損；三是事故車。外在損傷一般很好查出、也很好理解，但對(duì)維修工藝對(duì)殘值的影響很多人還沒有很好地認(rèn)識(shí)，比如，車輛經(jīng)常輕微碰損的翼子板，如果采用全件更換，如果噴漆工藝過得去的話，就不會(huì)對(duì)車輛殘值產(chǎn)生多大影響，如果采用鈑金打膩?zhàn)油科焦に嚲S修，勢(shì)必對(duì)車輛殘值產(chǎn)生影響。關(guān)于過度磨損，主要來源于車輛的不同用途，如果我們把二手車的主流私家車作為正常使用的標(biāo)準(zhǔn)，那么營運(yùn)車輛，諸如出租車、租賃車、滴滴車等都存在過度磨損的問題，以及其短暫的報(bào)廢年限，都會(huì)嚴(yán)重影響車輛價(jià)格。當(dāng)然，超出正常的行駛里程數(shù)，也是一個(gè)重要的判斷指標(biāo)，但目前中國二手車普遍存在“改表”現(xiàn)象，使這一指標(biāo)只能作為參考。另外車輛的“磨損程度”還體現(xiàn)在車輛的保養(yǎng)保潔，一輛長期在正規(guī)維修店做保養(yǎng)和一輛隨意路邊店做保養(yǎng)的車會(huì)呈現(xiàn)完全不同的狀態(tài)，甚至臟點(diǎn)、異味等都會(huì)影響未來該車的銷售，所以也是車商們必須注意的。對(duì)于事故車所有人都認(rèn)識(shí)的很清楚，這里不再贅述！

第三，二手車商的內(nèi)部因素，主要指二手車商的銷售擅長和二手車的庫存結(jié)構(gòu)，對(duì)于銷售擅長的車型自然就可以大膽收購，對(duì)于冷僻不擅長的車型，在收購時(shí)就要保守一些了。同理，對(duì)于自己庫存量大的車型或有長期庫存車的車型，收購時(shí)就要盡量低價(jià)或不收，對(duì)于短缺的車型，就要考慮可以高價(jià)收購了。因此，這些也會(huì)影響具體一輛車的價(jià)格。所以說，如果一個(gè)車主想出售自己的二手車，看到一個(gè)車商同時(shí)擺著多輛和自己同款的車在賣，就要好好考慮一下是否能賣個(gè)好價(jià)錢了，最好換一家看看！

五、車主該如何讓愛車“保值”

年初到一家某品牌經(jīng)銷商處交流，看到他們正在組織搞車主活動(dòng)，其中一個(gè)題目就是“怎樣讓您的愛車更保值”，組織者告訴我“之所以搞這個(gè)活動(dòng)，主要目的就是讓車主們更好地養(yǎng)護(hù)好自己的愛車，將來我們可以收到高品質(zhì)的二手車”，這是一個(gè)多贏的活動(dòng)，對(duì)經(jīng)銷商來講既有現(xiàn)實(shí)意義，又有長遠(yuǎn)意義，對(duì)于客戶來講也同樣。那么，站在車主的位置、從二手車的角度來看，如何才能讓愛車“保值”呢？

1、  完整的正規(guī)保養(yǎng)記錄。這是未來二手車銷售的關(guān)鍵賣點(diǎn)，商家和下一個(gè)用戶都看重的。

2、  保養(yǎng)：時(shí)間——按照說明書要求；地點(diǎn)——正規(guī)店，一般選擇品牌授權(quán)4S店；用品——汽車廠家品牌認(rèn)證的機(jī)油、冷卻液、剎車液等油液，以及各種濾芯、摩擦片等耗材。

3、  維修：備件——原廠備件；工藝：汽車廠家認(rèn)可的維修工藝；技師——廠家認(rèn)證的維修技師。

4、  駕駛：安全——安全駕駛、防止違章、杜絕事故、減少維修；習(xí)慣——不在車內(nèi)抽煙、保持車內(nèi)清潔等；私人——專門的駕駛員。

5、  使用：保潔——常清洗車輛，使用環(huán)保無腐蝕性的清潔劑；里程——正常使用，不過度使用；用途——不做滴滴等運(yùn)營。

如果一個(gè)私家車能做到這樣，無疑在二手車出售時(shí)可以賣個(gè)好價(jià)錢！

六、二手車評(píng)估在二手車經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管控上的作用

車商收進(jìn)一輛二手車，從收購到入庫整備翻新、到銷售展示、到出庫交付用戶多個(gè)環(huán)節(jié)都需要對(duì)車輛進(jìn)行“評(píng)估”，以防止出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

收購階段的二手車評(píng)估我們稱作“初次評(píng)估”，以確定收購價(jià)為主；在車輛交割入庫前還要進(jìn)行“二次評(píng)估”，因車輛在和客戶簽署收購協(xié)議到車輛交割之間，還有一段時(shí)間車輛是在客戶手中，不在車上監(jiān)控之下，可能會(huì)有車況的變化或損傷（包括違章等），因此，必須在實(shí)際付款和車輛交割前進(jìn)行復(fù)核，也就是進(jìn)行所謂的“二次評(píng)估”，把握?qǐng)?zhí)行好這一步，基本就可防止得“收來悔”的?。皇者M(jìn)來的車輛要根據(jù)銷售標(biāo)準(zhǔn)檢查出需要整備維修的項(xiàng)目，以達(dá)到對(duì)客戶承諾的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（這是增值銷售的基本措施喲），這里要防止“過度整備”，二手車整備不是要達(dá)到新車一樣的狀態(tài)，只要達(dá)到那個(gè)車齡該有的正常狀態(tài)就可以了，否則，徒增成本，還影響銷售，因此這里需要對(duì)車輛做好“評(píng)估”；當(dāng)整備完成之后、在進(jìn)入銷售展示之前要對(duì)車輛復(fù)檢，其重要性不言而喻；對(duì)于車輛在庫存狀態(tài)時(shí)，如果超過一個(gè)月，就要對(duì)車輛進(jìn)行重新評(píng)估，無論是車況還是價(jià)格，防止長期庫存車帶來的風(fēng)險(xiǎn)；在車輛銷售給下一個(gè)客戶、交車前一定對(duì)車輛做全面的檢查，以便向客戶做詳細(xì)的交接，同時(shí)避免過后出現(xiàn)糾紛，因?yàn)槎周囦N售，同客戶對(duì)車況的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生差異在所難免！

二手車經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)很多，但應(yīng)用好“二手車評(píng)估”這一技術(shù)手段就能讓你的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)處于“可控制、可管理”范圍內(nèi)，需要二手車商管理者和經(jīng)營者認(rèn)真考慮！