中國二手車起步于1985年，相對來說二手車市場這個商業(yè)模式主要是從1989年后開始形成，至今為止30年，有很多值得回歸和展望的”好東西“。

二手車小胖特邀請眾多來自一線實戰(zhàn)，擁有豐富經驗”二手車老兵們“，共同分享和交流中國二手車的方方面面。

今天的話題是“一年4000萬臺，美國二手車是怎么玩的？”

背景：美國新車年交易量為1600萬+，二手車年交易量超過4000萬輛，二手車是新車的2.5倍以上；而中國新車2600萬+，二手車年交易量不足1400萬輛，二手車僅為新車的一半多一點。

 

 

 

作為熟悉美國二手車行業(yè)并長期學習交流的李凱民了解中美市場的各類異同，特別與我們進行分享。

1、中國二手車會不會像美國日本一樣是新車的好幾倍？

中國的二手車增長分為總量增長和存量增長；新車保有量肯定還要繼續(xù)增加，未來會達到4億或5億輛甚至更多（不過國家相關政策影響因素是變量）

中國的二手車因為交易的不規(guī)范，目前只占2億多保有量的1/20，比發(fā)達國家的1/5-1/10要低很多。（保有量析出率會逐步提高，行業(yè)發(fā)展規(guī)律）

如果是這樣的正常規(guī)律，按照現(xiàn)在保有量達到1/5就有4000萬成交量，即使1/10也有2000多萬輛，這個數(shù)量就要超過新車，如果保有量在持續(xù)增加，中國的二手車是新車的一倍甚至二倍并不奇怪。

 

 

 

2、美國的二手車行業(yè)都有哪些模式？

定價參考凱瑟琳藍本；拍賣平臺以美翰為龍頭；20000家左右的新車經銷商，30000家二手車商，e-Bay是最大的C2C平臺，二手車在線平臺autotrader，美延保險（汽車延保），大量的金融公司，車源有私人、銀行信貸（分期或融資租賃產品）、車隊（租賃淘汰車）。

其中新車商以置換收購車輛為主，本品牌或優(yōu)質車源零售，其他車源拍賣處置；專業(yè)二手車商以舊車置換舊車，拍賣平臺拿車，直接收購個人車源等方式獲取車源；Carmax以針對車主收購占50%，通過拍賣取得50％車源，Carmax不符合零售標準的，收購后拍賣批發(fā)出去。

 

 

3、美國的二手車拍賣是怎么樣的？和中國有什么不同？

美國的拍賣也有很多種類，甚至有事故車、老爺車專項專場拍賣等，但是龍頭美翰等拍賣，都是B2B，不針對個人車源和買家，但是有少量的買家委托車商到現(xiàn)場拍車，絕大多數(shù)是車商在出價拍賣。

車源也是車商的調劑車源，或是租賃公司，或銀行金融公司的分期車輛。中國的二手車還是以個人車源為主，沒有形成穩(wěn)定的供應渠道，車商沒辦法依靠拍賣平臺獲得穩(wěn)定優(yōu)質車源。

未來中國二手車拍賣龍頭一定非常巨大，比肩甚至超越美日的拍賣龍頭，那時中國才會成長出巨型的二手車零售企業(yè)。

美國二手車拍賣，從美翰1940年成立，經歷了70多年，中國真正的拍賣從中古、車易拍、優(yōu)信拍開始，也不過10年，未來成長空間巨大，但是需要時間來發(fā)展和完善。

 

 

 

4、美國最大的二手車零售商是誰？年交易量多少？市場占有率多少？

Carmax在美國一枝獨秀，目前有180多家店，零售年成交70萬輛，單車17000美元，批發(fā)年成交30萬輛，單車成交4000美元。每年以10%的增幅在開新店，新店14個月就開始盈利。占美國4000多萬輛成交量的2%左右。

作為市場知名度高，規(guī)模體量大的二手車零售連鎖Carmax來說，其美國市場份額也就是在2-3%之間，二手車規(guī)模分散化和多元化是行業(yè)特點，所以一家獨大在全球二手車零售領域幾乎不可能。

 

 

 

5、美國的二手車交易結構是什么？哪種模式數(shù)量最多？

在美國4000多萬的二手車成交量中，新車經銷商從事二手車業(yè)務的占40%，專業(yè)二手車商占30%，C2C的個人之間交易占30%（通過服務平臺多是e-Bay這類的自由交易，而非是國內很多拿來說的Beepi這類的C2C網站）。

美翰是B2B拍賣成交，約1000多萬輛，e-Bay是C2C成交，約40萬輛。

 

 

 

6、美國的4S店賣二手車么？賣的好么？

美國的4S店與中國的不同，二手車是主營業(yè)務，一般門店都有大量的二手車庫存，100-200輛甚至更多。他們的二手車業(yè)務開展的非常好，今年的認證二手車能夠提高售價大約2000美元，二手車的利潤占到門店的40%左右。

不符合零售標準的二手車，甚至不是本品牌的二手車，他們都委托美翰等拍賣企業(yè)銷售。

 

 

 

7、美國的二手車電商都有哪些？做得如何？

Autotrader屬于在線交易平臺，類似于汽車之家；KBB、Emunds和Shift提供定價類似與車300；CarFax維修保養(yǎng)保險理賠，類似與查博士；Beepi是C2C個人對個人，類似人人車；

還有一些創(chuàng)新的，如Carlonha、Carvana和Vroom都是在線交易平臺；Instamotor從鄰居買賣二手車；Turecar屬于在線中間商，收取成交后的傭金；

其實Carmax也應該屬于電商，他們成交的車輛，90%的車輛都是在互聯(lián)網站上游覽之后，再到店交易的。美翰也提供在線拍賣業(yè)務，也應該屬于二手車電商。

 

 

 

8、美國的二手車各個交易模式如何運營？利潤率？

各種交易模式的運營，在上面已經闡述；二手車的零售毛利潤應該在10－15%左右；拍賣平臺大約在800美元，或是6％。

9、在美國，消費者怎么買二手車？怎么賣二手車？

消費者購買二手車，可以通過電視、報紙、互聯(lián)網了解咨詢；通過4S店、二手車專門店實際接觸二手車，或是通過交易網站、eBay等在線交易，或是通過熟人，街上的貼有此車出售等渠道購買車輛。

出售車輛也基本相同，在4S店置換或是直接出售；或是到二手車專賣店置換舊車或是直接出售；或是在網上賣個人；或是停在路邊貼上此車出售，或是通過熟人出售等。與現(xiàn)在國內的方式已經一致。

 

 

 

10、美國的二手車也像中國這么復雜么？有什么竅門么？

在美國、日本、澳洲等發(fā)達國家，交易二手車非常簡單方便。

比如客戶買賣車，查藍本網基本價格非常準確；或是Carmax可以出具一張評估單，確定收購價格并7天有效；

買車基本上一口價，并且不調里程表，出具車輛檢測報告，提供7天無理由退車等承諾，讓交易通明、簡單、安全。

 

 

 

11、美國的二手車出口都去哪里？價格便宜么？

美國的二手車出口一般都是中南美洲的落后國家，成交量不大，因為美國自身二手車流轉非常好，沒有規(guī)模太大的二手車出口企業(yè)。二手車的企業(yè)，都有出口銷售的記錄。

12、推薦哪些美國的二手車學習資料呢？

Carmax在哈佛商規(guī)里有一套商業(yè)論文，值得大家參考。

另外，現(xiàn)在有一本《速率》在亞馬遜上有售是英文原版，這本書也是不錯的。

 

 

 

后記：美國的二手車的今天會不會是中國二手車的未來呢？中國的二手車相比有哪些問題呢？

本文特別感謝王萌、李凱明二位老師！