中國(guó)二手車起步于1985年，相對(duì)來說二手車市場(chǎng)這個(gè)商業(yè)模式主要是從1989年后開始形成，至今為止30年，有很多值得回歸和展望的”好東西“。

 

 

二手車小胖：作為行業(yè)老兵，你認(rèn)為二手車公司該如何定位？

 

李凱民：二手車公司的定義，首先定位在交易型企業(yè)，如C2B、B2B、B2C，不包括保險(xiǎn)、金融、IT信息數(shù)據(jù)、幫賣、檢測(cè)、二手車市場(chǎng)、電商等。

 

目前，在中國(guó)比較成熟的，是舊車交易市場(chǎng)，二手車經(jīng)銷商，4S店二手車（零售、批發(fā)）、二手車連鎖銷售門店（開展寄售業(yè)務(wù)）。

 

一般在美國(guó)、日本、歐洲和澳大利亞等發(fā)達(dá)國(guó)家，主要是主機(jī)廠和4S店經(jīng)營(yíng)二手車，在中國(guó)由于各種原因，經(jīng)營(yíng)的很差，主要是沒有人才，物力和財(cái)力支持不足，廠家沒有解決方案，支持4S店運(yùn)營(yíng)二手車，只有極少數(shù)4S店經(jīng)過多年的摸索和積累，才取得成功。

 

 

二手車經(jīng)銷商包括市場(chǎng)內(nèi)商戶和場(chǎng)外的獨(dú)立展廳，都是自購(gòu)自銷企業(yè)，這部分與發(fā)達(dá)國(guó)家情況類似，沒有太大規(guī)模的企業(yè)，能夠長(zhǎng)期庫(kù)存在100輛以上的只占極少數(shù)；多數(shù)還是家族和作坊行為，幾輛、十幾輛庫(kù)存的車商居大多數(shù)。

 

還有一類是專門做批發(fā)車源的，通過關(guān)系和渠道，能夠收購(gòu)較多車源，通過批發(fā)和拍賣等方式，處置給經(jīng)銷商，隨著信息越來越透明，規(guī)模會(huì)受到進(jìn)一步的壓縮。

 

為個(gè)人之間提供交易的，原來個(gè)人可以在網(wǎng)發(fā)布自售車輛信息，現(xiàn)在被瓜子、人人車、天天拍等電商平臺(tái)攔截，越來越難于實(shí)現(xiàn)真正意義上的C2C（無費(fèi)用，而非現(xiàn)在電商收取中介費(fèi)），這點(diǎn)與國(guó)外有很大不同，他們C2C的成交量很大，能占市場(chǎng)20-30%。

 

現(xiàn)在隨著二手車電商的廣告力度大，他們左右了話語權(quán)，攔截了二手車商的貨源渠道，C2B的成交量大幅度減小，誕生了一批C2B的企業(yè)，如天天拍、車置寶等，但是現(xiàn)在處于虧損狀態(tài)，目前的運(yùn)營(yíng)模式有待改進(jìn)，如買斷收購(gòu)，開展零售等提高利潤(rùn)率。

 

車易拍、優(yōu)信拍、中古拍、運(yùn)通拍等，都是B2B的模式，對(duì)比國(guó)外的二手車拍賣企業(yè)，規(guī)模較小效率不高，完善運(yùn)營(yíng)提高效率擴(kuò)大規(guī)模，也是必由之路。

 

我個(gè)人比較熟悉的二手車購(gòu)銷企業(yè)，就是美國(guó)的CARMAX的模式，在美國(guó)只有一家沒有對(duì)手，在中國(guó)恐怕也是如此，所以，二手車業(yè)者，更應(yīng)該放低眼光，做好中小型的二手車店，做好服務(wù)，抓好產(chǎn)品，稍大一點(diǎn)的，就要管好員工，讓他們一起分享利潤(rùn)。

 

 

二手車小胖：做一家二手車公司到底什么最重要？資金？車源？客戶？

 

李凱民：不管是大、中、小型的二手車購(gòu)銷企業(yè)，最重要的是抓好產(chǎn)品質(zhì)量，這需要專業(yè)技術(shù)。

 

如果有專業(yè)技術(shù)，資金不足時(shí)，可以尋求投融資，或是合作；有了優(yōu)質(zhì)二手車，一定會(huì)吸引大量客戶；如果你能夠區(qū)分好壞車，對(duì)優(yōu)質(zhì)車輛出高價(jià)，也可以吸引賣車客戶；所以客戶的問題也可以解決。

 

所以，掌握二手車專業(yè)技術(shù)，車輛評(píng)估、鑒定、整修、翻新等，是經(jīng)營(yíng)二手車購(gòu)銷企業(yè)的關(guān)鍵；經(jīng)營(yíng)大、中型二手車企業(yè)，培養(yǎng)組建有專業(yè)技術(shù)能力隊(duì)伍，是核心是關(guān)鍵。

 

小胖說：二手車這個(gè)行業(yè)，不管做哪個(gè)層面還是鏈條，得有起碼的金剛鉆，也就是常說的基礎(chǔ)能力和行業(yè)積累，還是那句話，不懂ABC怎么就能當(dāng)翻譯，不會(huì)123就是數(shù)學(xué)家了？顛覆，創(chuàng)新，那也得是先成為內(nèi)行之后，才可能。

 

 

二手車小胖：如何選擇一家二手車市場(chǎng)作為起步？

 

李凱民：不同地區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式完全不同，如南方獨(dú)立展廳多，有大量的寄售賣場(chǎng)；北方的交易市場(chǎng)多，北京有幾家市場(chǎng)，并且規(guī)模很大。

 

客觀判斷自身的二手車專業(yè)技術(shù)、資金、組織能力、車源能力等，在選擇立足哪家二手車市場(chǎng)起步。

 

如果做高檔車，應(yīng)該選擇在北京花鄉(xiāng)或類似的市場(chǎng)，如果做中低檔二手車，應(yīng)該選擇在新發(fā)地、亞運(yùn)村等或類似的市場(chǎng)。

 

 

二手車小胖：二手車公司的老板風(fēng)光的背后是什么？

 

李凱民：二手車是非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，行業(yè)門檻很低，在社會(huì)上口碑不佳，沒有穩(wěn)定的供貨渠道，銷售又受到電商的沖擊，行情受到新車降價(jià)的影響，常年處于高度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下。

 

一般情況下，二手車?yán)习寰褪悄軌蚪?jīng)常換車，并且可以開很高檔的車，表面上能風(fēng)風(fēng)光光。實(shí)際上絕大多數(shù)老板，都要親力親為或是全家上陣，嚴(yán)防死守看住各個(gè)環(huán)節(jié)，稍微松懈就會(huì)出現(xiàn)問題造成直接經(jīng)濟(jì)損失。長(zhǎng)期處于精神緊張壓力很大的狀態(tài)。

 

 

二手車小胖說：二手車是怎么定價(jià)的？有什么竅門么？

 

李凱民：二手車的定價(jià)分為幾種情況。

 

第一，就是專營(yíng)某些品種的車型，成年累月的專營(yíng)，自己非常熟悉新車、二手車的行情。

 

第二，就是什么車都經(jīng)營(yíng)，但是信息靈通，能夠掌握或打探到別的商戶的成交價(jià)格，參考之后去定價(jià)。

 

第三，借助第三方平臺(tái)，如網(wǎng)上價(jià)、拍賣價(jià)等，推測(cè)大致的行情，預(yù)留一定的利潤(rùn)，再制定自己的價(jià)格。

 

定價(jià)竅門大致二種，一是新車銷售較好，市場(chǎng)飽有量大的，這類車輛定價(jià)，就是薄利多銷，與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)可以適當(dāng)提高，在拍賣平臺(tái)上也可以高價(jià)收購(gòu)，因?yàn)檐囕v好銷，不會(huì)滯銷積壓。

 

二是，新車銷量少，市場(chǎng)存量較少，容易出現(xiàn)有行無市的情況，這類車定價(jià)就要參考市場(chǎng)行情，但是預(yù)計(jì)利潤(rùn)要足夠大，因?yàn)橹芷跁?huì)很長(zhǎng)，即使降價(jià)也難于脫手，必須做好心理準(zhǔn)備。

 

 

二手車小胖：如何做一家賺錢的二手車公司？

 

李凱民：二手車購(gòu)銷企業(yè)，首先應(yīng)該會(huì)算帳，能夠計(jì)算出保本點(diǎn)，以及單車平均費(fèi)用。

 

當(dāng)然，應(yīng)該采取一切手段把費(fèi)用降到最低，目前北京地區(qū)低檔車零售的車均成本在4000元，中檔車在7000元，高檔車在10000元，豪華車在20000元，如果能夠控制在這個(gè)水平，應(yīng)該是可以贏利。

 

另外，就是周轉(zhuǎn)率，如果抵擋車銷售周期在1個(gè)月，中高檔車在2個(gè)月，豪華車在3個(gè)月，應(yīng)該是可以贏利的。

 

定期清理不良資產(chǎn)，通過在市場(chǎng)內(nèi)、網(wǎng)上、拍賣等交易渠道對(duì)比自己的庫(kù)存，關(guān)注新車降價(jià)促銷，政策法規(guī)（如排放）等對(duì)行情的影響，確定不量庫(kù)存，及時(shí)降價(jià)甩賣，避免造成重大虧損。如果能夠做到上述三點(diǎn)，應(yīng)該就可以贏利。

 

小胖說：賬本上是這樣的，知易行難，真正做起來就知道了，開源節(jié)流，加快周轉(zhuǎn)，尤其是二手車，是個(gè)技術(shù)活！

 

 

二手車小胖：新車降價(jià)太快了，二手車生意怎么做呢？

 

李凱民：二手車的特性，一是非標(biāo)準(zhǔn)化，二是長(zhǎng)期處于降價(jià)通道。

 

針對(duì)第二特性，就要重視庫(kù)存的新鮮度。新車降價(jià)相對(duì)有規(guī)律，一般新款車推出時(shí)（一般在有大型車展時(shí)推出），或是沒有完成預(yù)計(jì)進(jìn)度需要降價(jià)促銷，真正暢銷車是不會(huì)降價(jià)甚至要加價(jià)的。

 

另外，受新車降價(jià)影響大的是準(zhǔn)新車，年限越老的車型，受到新車降價(jià)影響越小。應(yīng)該合理搭配庫(kù)存，有降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，庫(kù)存多一些老齡車，風(fēng)險(xiǎn)小時(shí)多一些準(zhǔn)新車。

 

 

二手車小胖：找不到客戶怎么辦？如何處理庫(kù)存車？

 

李凱民：如果做異型車，客戶就是少，就要耐心等待，但是要有足夠的利潤(rùn)，俗話說三年不開張，開張吃三年。

 

如果是大眾車沒有客戶，可能是短期的市場(chǎng)因素造成的，需要通過降價(jià)等手段來促銷。

 

還要，在經(jīng)營(yíng)過程中不斷調(diào)整完善，最后形成自己的主力品種，積累自己的口碑，著重發(fā)展規(guī)律老客戶，當(dāng)回頭客戶（再次交易或介紹）達(dá)到成交量50%時(shí)，采取以銷耷定產(chǎn)的模式，就不存在沒有客戶的情況了。

 

確實(shí)積壓的庫(kù)存，可以通過拍賣或批發(fā)的方式處置，當(dāng)時(shí)價(jià)格可能較低，會(huì)影響利潤(rùn)或造成虧損，但是也必須壯士斷腕及時(shí)止損，更換新庫(kù)存。