作者 | 蘇   鵬

編輯 | 李歡歡

來源 | 未來汽車Daily

 

不知從何時起，人們印象中“上不了臺面”的車販子，成了“月入5萬、上不封頂”的高質(zhì)量工作。“以前都是不好好學(xué)習(xí)長大賣二手車，世道怎么突然變了？”在二手車行業(yè)摸爬滾打了多年的孫庸不淡定了。

今年3月，在人力資源和社會保障部發(fā)布的18個新職業(yè)中，二手車經(jīng)紀(jì)人成了熱門職業(yè)。據(jù)央視報道，二手車經(jīng)紀(jì)人入行薪資即可達到1萬元，資深的二手車經(jīng)紀(jì)人甚至可月入5萬。孫庸證實了這一說法，“運氣好時，賣3輛車就能賺5萬元提成。”

有些二手車經(jīng)紀(jì)人專門服務(wù)企業(yè)客戶，即B2B銷售人員。“這類銷售一次可以賣出10輛甚至20輛二手車，以一輛二手車提成2000元估算，一單生意就可以賺4萬元。”

高薪“誘惑”之下，二手車經(jīng)紀(jì)人在就業(yè)市場徹底火了。

在北京多家職業(yè)技術(shù)學(xué)校的招聘會上，二手車銷售、鑒定等專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)數(shù)據(jù)尤其亮眼。北京相關(guān)職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校負(fù)責(zé)人告訴未來汽車日報（ID：auto-time），“二手車相關(guān)專業(yè)的就業(yè)率已超80%，二手車鑒定和銷售專業(yè)更高。”

于是，有人毅然放棄考公務(wù)員，也有人離開了高薪的傳媒行業(yè)，他們懷揣著暴富的美夢，投身二手車行業(yè)。這些高學(xué)歷的年輕人涌入，沖擊著二手車市場經(jīng)驗豐富、學(xué)歷普遍偏低的老員工們，后者不得不回爐重造，增加競爭力。

連帶著相關(guān)培訓(xùn)機構(gòu)也賺得盆滿缽滿，負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)報考人數(shù)暴漲，正醞釀著漲價。

 

1

考公務(wù)員不如賣二手車

 

 

如果不是看到二手車經(jīng)紀(jì)人月入5萬的消息，李志或許依舊在按部就班備戰(zhàn)國考，在千軍萬馬過獨木橋中拼搶一個鐵飯碗。

李志今年22周歲，畢業(yè)于西安一所普通高校。在大四期間，李志為自己的人生制定的下一個規(guī)劃是報考公務(wù)員。不同于那些敢拼愛闖的同齡人，李志認(rèn)為目前市場就業(yè)壓力大，大廠盛行“996福報”太過恐怖，不如回家考個公務(wù)員，“工作穩(wěn)定還有面子”。

然而，想邁過公務(wù)員門檻并不容易，今年第一次參加國考的李志雖順利通過筆試，卻在二輪面試中折戟。

李志不死心，決定再戰(zhàn)，距離參加下一年國考還有一段空檔期，他便一邊找臨時工，一邊備考。機緣巧合，李志在求職交流網(wǎng)站接觸到二手車經(jīng)紀(jì)人的職位，“薪資1萬起步，月薪5萬沒問題”深深吸引著李志，甚至有些動搖他報考公務(wù)員的決心。“別說5萬，在我們這座二線城市，月薪2萬就能實現(xiàn)財務(wù)自由，比起不一定能考上的公務(wù)員，二手車經(jīng)紀(jì)人更吸引我。”

說干就干，李志考取了中級二手車評估師證書，這對于一個備戰(zhàn)國考的人來說并不難，“認(rèn)真聽完網(wǎng)課就可以通過學(xué)校組織的線上考試，周期僅15天左右”。

當(dāng)然，儲備了一定的理論知識還遠遠不夠，李志計劃今年10月份參加當(dāng)?shù)氐亩周囋u估培訓(xùn)。在李志的家鄉(xiāng)，二手車商城會定期舉辦培訓(xùn)，店長親自傳授經(jīng)驗，培訓(xùn)費約800-1000元。與此同時，李志拼命惡補汽車功課，豐富知識儲備，甚至在網(wǎng)上購買了一些關(guān)于如何與人溝通、提高情商的心理學(xué)類書籍。

 

來源：pexels

比起還處于籌備階段的李志，同期考取中級二手車評估師的趙瑾動作更快，已搶先一步成為二手車經(jīng)紀(jì)人。

在此之前，趙瑾在一家大型電影公司做運營，工作輕松且薪酬、福利待遇都不錯。

放棄穩(wěn)定、舒適的工作，投身陌生領(lǐng)域，這在常人眼里并不容易。但趙瑾只用了2天時間，從決定轉(zhuǎn)行到遞交辭職申請，一氣呵成。或許在影視行業(yè)待久了受到熏陶，趙瑾喜歡電影，對《阿飛正傳》極為推崇，他將“沒有腳的鳥，注定要一直飛翔”（《阿飛正傳》臺詞）奉為座右銘。不僅如此，趙瑾的發(fā)型、穿著都在模仿電影中的阿飛（張國榮飾）。

過去，在影視公司，趙瑾的“日子過得太穩(wěn)定了，就像溫水煮青蛙”。這令他感到無比乏味。在朋友的幫助下，趙瑾如愿在姚家園一家大型二手車店做了二手車經(jīng)紀(jì)人，第一個月就拿到了6000元工資，在前輩們看來，新人能拿到這個數(shù)已經(jīng)屬于高薪了。

趙瑾目前的薪資結(jié)構(gòu)為底薪+提成，其底薪為4000元（去年這一數(shù)字還是2000元），提成根據(jù)售出車型的利潤來分配。“二手車行業(yè)實行師徒工作制，師傅帶著徒弟收車、驗車、售車，交易成功后兩人分取提成，徒弟與師傅二八分賬。”

盡管只是拿小頭，趙瑾的月薪依然很快達到了8000元，師傅的收入就更高了，平均月入3萬元，旺季時更高。

二手車行業(yè)向好，為無數(shù)就業(yè)者打開了一條財富通道，李志、趙瑾僅僅是這條通道上的滄海一粟。越來越多懷揣財富夢的年輕人正涌向這個行業(yè)。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020年，TOP100二手車市場從業(yè)人員達到12.7萬人，駐場企業(yè)人員為11.84萬人。

從業(yè)者大增，也帶火了相關(guān)培訓(xùn)行業(yè)。一位二手車評估師培訓(xùn)機構(gòu)負(fù)責(zé)人告訴未來汽車日報，目前報考二手車專業(yè)評估師相關(guān)證書的生源陡增，今年5月份，報考人數(shù)比去年同期大增約40%；6月更是暴增60%。

 

來源：pexels

不僅報考人數(shù)增多，考生整體素質(zhì)也顯著提升。上述負(fù)責(zé)人透露，報考二手車評估師證書的人群主要分兩種，一種為高校相關(guān)專業(yè)學(xué)生，另一種是社會人員。

以往，在社會考生中，本科學(xué)歷占報考總?cè)藬?shù)的5%-10%，如今這個數(shù)字已經(jīng)超過20%。生意紅火之后，價格也水漲船高，“目前報考費用為1000元，以后可能會漲20%”。

新人帶證上崗，老人倍感壓力。于是，評估師們也內(nèi)卷起來。

過去，大家考取中級二手車評估師證書后，就開始投入工作。近來，多家培訓(xùn)機構(gòu)出現(xiàn)了一批“回爐重造者”，老資歷們回來考取更高級別的證書鍍金，提升業(yè)務(wù)水平。

 

2

年入百萬者比比皆是

 

 

一個普通的二手車經(jīng)紀(jì)人尚能月入5萬，那老板能賺多少？

“二手車行業(yè)是投入越高，收入越高。”錢鶴在花鄉(xiāng)二手車市場經(jīng)營著一家小規(guī)模二手車店鋪，他負(fù)責(zé)尋找車源、賣車，妻子負(fù)責(zé)看店，另有一個伙計負(fù)責(zé)修整收回來的二手車，車輛過戶等業(yè)務(wù)由外包公司負(fù)責(zé)。

就是這樣一個不起眼的三人小作坊，令錢鶴達到了“小康”的生活水平。為了控制風(fēng)險，錢鶴只收低價的熱門車型，只要在收車環(huán)節(jié)不出問題，基本上不會虧錢。

拋去日常開支，錢鶴每年可穩(wěn)定盈利約40萬元。“只是比較辛苦，事事要親力親為，全年基本無休。”

 

來源：未來汽車日報

當(dāng)然，錢鶴只能算一個小老板，那些擁有一定規(guī)模的二手車品牌店，老板年入百萬者比比皆是。

孫庸算了一筆賬，每年的10月至次年2月是二手車市場的傳統(tǒng)旺季。在此期間，一家中等規(guī)模的二手車品牌店每月交易量約為40-80輛，每輛二手車的利潤大致為5%-15%。

如果取平均值估算，假設(shè)店內(nèi)每月銷售30輛價格為20萬元的二手車，這家店每月的稅前收入可達600萬元。如果加上“每輛車產(chǎn)生的金融費和服務(wù)費”，收入還要再多50萬-60萬元。

除去店內(nèi)維護成本、員工成本、稅費等開支，一年的稅后利潤大約為180萬元。

高利潤往往伴隨著高風(fēng)險。孫庸所在的二手車公司每年需拿出50萬元作為“風(fēng)險儲備金”（風(fēng)險金數(shù)目與店鋪規(guī)模成正比），來應(yīng)對員工收車失誤、淡季周轉(zhuǎn)率低等不可抗因素。

“幾乎所有二手車經(jīng)紀(jì)人都在收車環(huán)節(jié)‘翻過車’，不管資歷如何。”花鄉(xiāng)某二手車交易店經(jīng)理郭大全就在收車環(huán)節(jié)踩過坑。

 

來源：未來汽車日報

2018年，郭大全通過個人車源收購了一輛2014年產(chǎn)的保時捷帕拉梅拉，收車時檢測車輛，沒有發(fā)現(xiàn)任何問題，到店之后評估師復(fù)檢才發(fā)現(xiàn)，這輛帕拉梅拉的發(fā)動機經(jīng)歷過大修。無奈之下，最終只能以收車價70%的價格出售給客戶。那一單生意，郭大全賠了8萬多元，這件事他恐怕一輩子都忘不了。

還有一次，郭大全的一個學(xué)徒在收車時，誤將日產(chǎn)藍鳥當(dāng)成日產(chǎn)西瑪收回店中，后者的平均收車價要比前者高5萬元，雖然后續(xù)與車主達成協(xié)議，車主同意退車，但公司還是扣除了其當(dāng)月的績效獎金。

如今，二手車經(jīng)紀(jì)人的身份得到國家認(rèn)可，從業(yè)資格也有了一定門檻，郭大全認(rèn)為這是一件好事。“越來越多高素質(zhì)人才進入二手車行業(yè)，有助于行業(yè)變得更加規(guī)范，并且他們的專業(yè)能力可以降低在收車環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤的風(fēng)險，收益更加穩(wěn)定。”

 

3

我在抖音賣二手車，月入40萬

 

 

賣二手車，不僅需要“火眼金睛”，能準(zhǔn)確鑒別車況，還需要與時間賽跑。作為一個資深二手車人，毛毛深諳其中之道，二手車在店內(nèi)存放時間越長越貶值，“如果一輛二手車在店里存放一年還沒賣出去，那么這輛車再無利潤可言”。

2020年疫情期間，與毛毛相熟的幾個同行開始在短視頻平臺直播賣車。“本以為他們是拍著玩，但后來發(fā)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)化率確實不錯。”于是，毛毛心動了，他也加入了短視頻大軍。

最初，毛毛的粉絲量只有幾百，每條視頻的點贊量也只有幾十。經(jīng)過一年多的努力，毛毛現(xiàn)在擁有近3000多粉絲。雖然粉絲不多，轉(zhuǎn)化率卻不錯，毛毛在當(dāng)?shù)赜辛艘欢ㄖ?，吸引了不少本地消費者來店內(nèi)購車。這一年多以來，毛毛通過抖音累計成交28輛二手車，成交額約為150萬元。“上個月約有10位客戶通過抖音賬號找到我，最終成交了3單。”

毛毛的邏輯是，二手車商必須經(jīng)營短視頻賬號，利用線上流量將車賣出去，提高二手車的周轉(zhuǎn)率。周轉(zhuǎn)率決定著一輛二手車的利潤。一般來講，周轉(zhuǎn)率越高意味著二手車的流動性越強，轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的速度越快。

 

來源：短視頻平臺截圖

抖音ID為“博豪名車”的負(fù)責(zé)人進一步向未來汽車日報梳理了短視頻賣車的邏輯，短視頻賬號通常由二手車公司的名義注冊，前期通過做估車視頻、二手車交易直播等內(nèi)容吸引流量，拉近與網(wǎng)友的距離，線上直播由店內(nèi)銷售負(fù)責(zé)，拍攝和剪輯由專業(yè)的外包團隊完成。有意向客戶通過線上渠道咨詢或者交付定金時，店內(nèi)有二手車經(jīng)紀(jì)人與客戶對接，提供一對一服務(wù)。

上述負(fù)責(zé)人透露，目前該抖音號經(jīng)營時間近1年，積累了13萬粉絲，每月通過抖音大約可成交30輛二手車，占當(dāng)月成交量的43%。

憑借做短視頻、直播賣車，二手車行業(yè)誕生了不少造富神話。毛毛透露，一位河北的二手車抖音博主，直播一年便坐擁400多萬粉絲，單月成交量超300輛，年利潤高達500萬元。

在流量為王的時代，流量就等于財富。

為了賺取流量，二手車博主們費盡了心思。有人披上馬褂，邊說快板，邊講解二手車；有人將罕見的豪車搬進直播間，讓粉絲們與豪車“親密接觸”；還有博主親自帶粉絲購車，利用自己的專業(yè)能力幫粉絲花最少的錢買最適合的車。

短視頻平臺大V們享受著流量紅利，締造了一個又一個暴富故事，“流量小戶”們的生存空間則令人堪憂。“在一些小城市，如果出現(xiàn)一位短視頻平臺流量很高的二手車博主，借助宣傳效應(yīng)很容易‘壟斷’當(dāng)?shù)乜驮矗瑥亩纬晒杨^效應(yīng)。”

 

4

二手車經(jīng)紀(jì)人拉開變革序幕

 

 

年輕人涌入、流量加持，二手車行業(yè)正迎來春天。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年上半年，全國二手車?yán)塾嫿灰琢考s843.42萬輛，同比大漲52.89%，相比新車銷量同比25.6%的增幅，高出約27個百分點。中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊預(yù)計，“今年中國二手車交易量或?qū)⑼黄?600萬輛，增長率有望達到15%。”

中金機構(gòu)更是大膽地預(yù)測，伴隨供給側(cè)不斷優(yōu)化、消費者認(rèn)知的培養(yǎng)和豪車滲透率提升，二手車市場空間有望于2025年實現(xiàn)近一倍擴容。

 

來源：pexels

羅磊向未來汽車日報表示，汽車保有量提升與減稅等政策促使二手車市場步入快速增長階段。在此背景下，年輕人涌向二手車行業(yè)，一些專業(yè)、具有一定規(guī)模的玩家開始成為二手車市場的生力軍。這有利于加速二手車行業(yè)規(guī)?；l(fā)展。

中國汽車流通協(xié)會做過一項調(diào)研，結(jié)果顯示目前市場上有50%以上的二手車企業(yè)，注冊年齡不超過5年。

二手車市場商機無限，嗅覺敏銳的資本力量第一時間將手中的熱錢投入其中。

6月10日，瓜子二手車母公司車好多集團宣布完成總額3億美元的新一輪融資。由H capital領(lǐng)投，紅杉中國、IDG、楊浩勇個人基金跟投；6月15日，優(yōu)信二手車宣布已與蔚來資本、愉悅資本簽署總額為3.15億美元的融資協(xié)議。

與此同時，一場變革序幕也徐徐拉開。“與美國二手車市場相比，中國二手車市場雖然在數(shù)量上有了進步，但在監(jiān)管、制度方面仍有缺陷，這也是目前中國二手車市場亟待解決的問題。”乘聯(lián)會秘書長崔東樹告訴未來汽車日報。

三線及以下城鎮(zhèn)市場監(jiān)管不到位，在那些“灰色市場”，二手車商們深深扎根并賺得盆滿缽滿。

“要想富，大事故”是一句在二手車市場廣泛流傳的口頭語，在長春從事二手車買賣的宋冉表示，有些車商會特意以低價收購事故車，整改、翻修后以高價賣出。一系列操作下，賣三輛車獲利44萬、賣一輛小眾豪華車夠吃一年的故事屢見不鮮。

“這些地方的消費者普遍對二手車不熟悉，也不具備鑒別事故車的能力，所以很容易陷入車商的圈套。”

不過，這些亂象或許將不會持續(xù)太久。

今年商務(wù)部會同公安部、稅務(wù)總局聯(lián)合出臺了《關(guān)于推進二手車交易登記跨省通辦、便利二手車異地交易的通知》，為規(guī)?；⑵放苹亩周嚰瘓F向下沉市場滲透提供了土壤。

宋冉認(rèn)為，二手車集團進駐下沉市場有利于肅清交易不透明等亂象，二手車經(jīng)紀(jì)人將逐漸取代魚龍混雜的車販子。

“未來3-5年，中國將涌現(xiàn)出大量的品牌連鎖二手車企業(yè)。”羅磊預(yù)測道。

（應(yīng)受訪者要求，文中部分人物為化名）

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